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圣商:互联网下半场,中小企业如何选择正确的营销策略?

手工SEO 2019-08-27 17:49:30 SEO策略 186℃ 手工SEO

图片来源于活动现场

  圣商发现美国的经济学教授,被誉为“现代营销学之父”的菲利普·科特勒,在其巨著《营销管理》中,曾经提出过这样一个观点:市场营销,分为坏的、好的、伟大的三个不同的层次。

  l 坏的:市场驱动型。先把产品做出来,再去寻找顾客,扩大自己的市场。

  l 好的:顾客驱动型。在深入调查市场的情况和需求之后,再结合自己的实际情况,选择合适的细分市场去做产品。

  l 伟大的:驱动市场型。精准命中市场趋势,创造出超越顾客预期、想象的内容和价值的产品。

  圣商总结发现在互联网的上半场中,中小企业往往是野蛮生长,先圈地,以粗放的方式抢占市场,争分夺秒,而他们中的绝大部分都属于市场驱动型,即“坏的”层次。在多年的研究中,圣商教育发现,当上半场过去,进入到互联网的下半场时,野蛮生长式的玩法就行不通了,而开始对中小企业提出了更高的要求,比如精耕细作、掌握有效的营销策略,谁能达到“好的”甚至“伟大的”级别,谁就能笑到最后。

  知己知彼,百战不殆

  这句《孙子兵法》中的名言,圣商认为,在中小企业的营销方式选择中同样适用。关于营销可以有很多种不同方式的解读,对于中小企业售卖产品来说,就是“用一种什么样的方式去包装和宣传我的产品,让它能更顺利的售出,产生更多价值”。

  要想找到合适的营销方式,首先要了解自己和竞争对手。清楚的知道自己的产品优势点在哪里,了解市场的情况,才能针对性的提出与其相符的营销方式。它需要至少包含以下三个要素中的两个:

  (1)要给予消费者一个明确的利益承诺;

  (2)必须是独一无二的,竞争对手没有使用过的;

  (3)必须要强有力,能促进销售,带来大量机会的。

  比如瓜子二手车提出的“没有中间商赚差价”,就是他们的核心营销原则。圣商在探索中发现,瓜子二手车在调查了市面上的二手车市场后,发现都会有中间商在买方和卖方之间赚取差价,这样就增加了双方的成本。进而提出“没有中间商赚差价”的营销原则,既明确的给了消费者利益承诺,又是市场中不曾出现过的营销方式,还可以带来大量机会,这就是一个“好的”营销原则,值得中小企业学习借鉴。

  洞察,还是洞察

  圣商刚刚提到的方式,可以被划分到“好的”,即顾客驱动型的营销方式。它是基于现有市场中的情况,进行优化和改良,从而取得不错的效果。但本质上,圣商认为它依然没有跳脱出现有市场的模式,没有带来革命性的变化。

  如果想要达到革命性的变化,就要做到驱动市场型的营销,用超前的理念和方式,创造出现有市场中没有的玩法和规则。这就需要不断的思考和深入的洞察,才能理出思路。而对于中小企业来说,拥有独特的洞察,以及快速的执行和调整能力,正是他们的强项。

  如何对营销方式进行洞察?这个问题没有一个标准答案,不过圣商仍总结出一些经验供大家参考。首先,大量的知识储备是必须的,不仅是本行业的内容,关于其他行业的知识也要涉猎。其次,是关于本行业的深入研究,包括行业发展历史、同行情况、目前的市场痛点、消费者的行为等等。最后,当你有了足够多的信息和知识后,再加以细致的思考与剖析,才有可能得出前瞻性的别样思维,而这很可能直接决定着你的营销方式。

  最知名的案例,来自于苹果的第一代iPhone。当手机还处于诺基亚和摩托罗拉的按键机竞争时代,乔布斯通过敏锐的洞察,推出了一款超大屏幕以及只有一个Home键的手机——iPhone,并将它的营销理念,定位为一个三合一的产品:“它是一个可以触摸操控的宽屏iPod,也是一部革命性的手机,而且还是突破性的互联网通信设备。”

  这在当时绝对是一个超前的概念,而十几年后的今天我们已经知道了,iPhone是全世界最受欢迎的手机设备之一,它改变了消费者的行为习惯,引导了消费者对于手机的认知。乔布斯对于iPhone的营销方式,无疑属于驱动市场型。用出色的产品去驱动消费者,迁移了整个手机市场的风向。也许中小企业没法达到苹果的财大气粗,但这份洞察是完全有可能达到的,通过洞察制定前瞻性的营销策略,打开新的市场。

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